ისეთ პატარა ბაზარზეც კი, როგორიც საქართველოა დღეს თითქმის ყველა სფეროში მზარდი კონკურენცია შეინიშნება. აქედან გამომდინარე, კომპანიებს კარგად ესმით ლოიალური მომხმარებლის მნიშვნელობა, განსაკუთრებით კი მათ, ვინც შედარებით ხშირადმოხმარებად პროდუქციას ყიდის. მაგალითისთვის, ასეთი კომპანია შეიძლება იყოს სუპერმარკეტი, აფთიაქი, ან მაგალითად ბანკი.
ლოიალობის პროგრამა ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული მარკეტინგული სვლაა, რომელის ეფექტურობაც არაერთი კვლევის მიხედვით დასტურდება. ის არის შემოსავლისა და მომხმარებლის ერთგულების ზრდის ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული ტაქტიკაა.
სხვადასხვა კვლევის მიხედვით მომხმარებელთა 84% ამბობს, რომ ისინი იმ ბრენდს ანიჭებენ უპირატესობას, რომელიც ლოიალობის პროგრამას სთავაზობს. მომხმარებელთა 66% ამბობს, რომ ბონუსის მიღების შესაძლებლობა რეალურად ცვლის მათ ხარჯვით ქცევას.ლოიალობის პროგრამების ისტორია ჯერ კიდევ 18 საუკუნის მიწურულს იწყება. New York Times-ის ერთ-ერთი სტატიის მიხედვით 1793 წელს ქალაქ Sudbury-ში ერთ-ერთმა რითეილერმა საკუთარი მომხმარებელი დაასაჩუქრა სპილენძის მონეტებით, რომელთა გამოყენებითაც შემდგომ პროდუქტების შეძენა იყო შესაძლებელი. ლოიალობის პროგრამის ამ მეთოდმა საკმაოდ დიდი ხანი შეინარჩუნა თავი ბაზარზე, თუმცა დროთა განმავლობაში რითეილერები მიხვდნენ, რომ სპილენძის მონეტების ბეჭდვა საკმაოდ ძვირი ჯდებოდა, ამიტომ მე-19 საუკუნის მიწურულს გამოჩნდა ლოიალობის პროგრამის ახალი მეთოდი ე.წ Green Shield მარკები.
დაგროვების ქულების მხრივ, რა თქმა უნდა, არც საქართველოს საბანკო სექტორი ჩამორჩება მსოფლიოს. ჩვენს ბაზარზეც ორივე ზემოთხსენებული ტიპის პროგრამა გვხვდება. განვიხილოთ საქართველოს ბანკის PLUS პროგრამა, რომელიც მომხმარებელში საკმაო პოპულარობით სარგებლობს. ამ პროგრამას 4 ტიპის სტატუსი გააჩნია: Express, Classic, Silver და Gold.
სტატუსის მიხედვით მეტი ქულა გიგროვდებათ თითეულ შესრულებულ ტრანზაქციაზე. სტატუსის მატებას კი მარავალფეროვანი საბანკო პროდუქტებით სარგებლობა განაპირობებს. გარდა ამისა, ხშირია აქციები, რომელთა ფარგლებშიც აქციაში მონაწილე კომპანიის პროდუქტის შეძენისას მეტი პლუს ქულა დაგერიცხებათ, ქულებით გადახდისას ხშირად მოქმედებს დამატებითი ფასდაკლებებიც. აუცილებლად უნდა აღინიშნოს, რომ PLUS ქულების განაღდება პროგრამის პარტნიორ 130-მდე კომპანიის ობიექტშია შესაძლებელი, ფაქტობრივად ყველა ცნობილი რითეილერი ჩართულია PLUS ქულების პროგრამაში.
ფინანსურ სექტორში ლოიალობის პროგრამებზე როდესაც ვსაუბრობთ, რა თქმა უნდა, არ შეიძლება არ ვახსენოთ American Express საკრედიტო ბარათი, რომელსაც ყველაზე მრავალფეროვანი და ცნობილი ლოიალური პროგრამა. ქულების განაღდება მხოლოდ საქართველოშია შესაძლებელი, გლობალური შეთავაზებებით კი ამექსის ბარათის მფლობელი მსოფლიოს ნებისმიერ წერტილში ისარგებლებს.
საბანკო სექტორში ლოიალობის პროგრამები ძირითად ორი ტიპის გვხვდება: კლასიკური ქულების დაგროვების პროგრამა და ე.წ ქეშბექის პროგრამა. ორივე მიმართულება საკმაოდ პოპულარულია საერთაშორისო საბანკო სისტემაში. ერთ-ერთი უმსხვილესი ბრიტანული ბანკი – Barclays-ი ქეშბექის პროგრამას ანიჭებს უპირატესობას და სხვადასხვა ტიპის საბანკო პროდუქტების გამოყენებაზე განსხვავებულ თანხას უბრუნებს მომხმარებელს. მაგალითად, სადაზღვევო პროდუქტებით სარგებლობაზე 3 ფუნტს უბრუნებს, იპოთეკურ სესხზე 5 ფუნტს, სამაგიეროდ, პროგრამაში ჩართვა გარკვეულ საკომისიოსთან არის დაკავშირებული.
ცნობილი გერმანული გიგანტი The Deutsche Bank-ი ქულების დაგროვების პროგრამით მუშაობს. იგი თავის მომხმარებელს ყოველდღიურ ტრანზაქციებში ექსპრეს ქულებს არიცხავს, თითოეულ მომხმარებელს თვეში 1250 ზე მეტი ქულის დაგროვების შესაძლებლობა აქვს. დაგროვილი ქულები 12 თვის განმავლობაში მოქმედებს და მომხმარებელს შეუძლია ამ პერდიოში დახარჯოს ქულები.
ბოლოს, მინდა მოგიყვეთ ლოიალობის პროგრამის უკანასკნელ მიღწევაზე, რომელიც ამერიკულმა გიგზატნმა J.P Morgan-მა შემოგვთავაზა ფინტექ კომპანია Affinity Capital Exchange-თან თანამშრომლობით. პარტნიორობის შედეგად ფინანსური აქტივების ახალი ერთეული შეიქმნა, რომელიც ლოიალობის ქულებით ვაჭრობას ეფუძნება. Affinity Capital-ის ტექნოლოგია ლოიალობის ქულებს ჩვეულებრივ ფულად ერთეულად გარდაქმნის, რომელიც შეიძლება გამოიყენონ როგორც საფონდო ბირჟაზე, ასევე – კაპიტალის მოზიდვის მიზნით. აქტივების ახალი კატეგორია სახელწოდებით “სარეზერვო ქულები” წარმატებით იყიდება Affinity Capital Exchange მარკეტში.
ავტორი: დავით კიკვიძე
